Das Harvard-Verhandlungskonzept

Das in Deutschland als „Harvard-Prinzip“ bekannt gewordene Verhandlungskonzept beruht auf dem Harvard Negotiation Project der Harvard Law School, USA. Es wurde 1981 von den dortigen Professoren Roger Fisher und William Ury zunächst in ihrem Werk „Getting to Yes“ (auf Deutsch: das „Harvard-Prinzip“) niedergelegt und mündete in besagtes Projekt, in dem seitdem jährlich Studenten, Anwälte, Spitzenbeamte und Unternehmer in sachgerechter Verhandlung geschult werden. Das Verhandlungskonzept findet in jedem Lebensbereich Anwendung, ob Politik und Diplomatie, Wirtschaft oder Nachbarschaftsstreit.

Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip bedeutet, das Streitthema (die Sachfragen) von der persönlichen Komponente (den Verhandelnden bzw. deren Organisationen) zu trennen, und wahrt oder stärkt dadurch sogar die persönliche Beziehung. In den Vordergrund gerückt werden die jeweiligen Interessen der Parteien; deren Positionen („Ich will dies und das“) rücken in den Hintergrund. Kreative Lösungsoptionen werden gemeinsam entwickelt, um den größtmöglichen beidseitigen Nutzen zu erzielen. Das Havard-Verhandlungskonzept strebt nicht den klassischen Kompromiss an, sondern die „Win-Win“-Situation. Dabei wird auf die Einhaltung objektiver Kriterien (z.B. gesetzlicher Normen, anerkannter Maßstäbe, ethischer Übereinkommen etc.) bestanden. Unsachlichen Verhandlungsmethoden kann effektiv begegnet und die Verhandlungen auf eine sachliche Ebene zurückgeführt werden. So werden erkannte „faule Tricks“ sofort angesprochen, denn dann laufen sie typischerweise ins Leere. Dem Ausüben von Druck kann z.B. durch Vertagen oder dem Bestehen auf fairem Verhandeln die Wirkung genommen werden. Ziel des Verhandelns nach dem Havard-Verhandlungskonzept ist nicht, um jeden Preis zu einer Einigung zu kommen. Wer nach dem Havard-Verhandlungskonzept verhandelt, entwickelt zuvor sein sog. „BATNA“ („Best Alternative To an Negotiated Agreement“; seine Nichteinigungsalternative). Wer sein BATNA kennt, muss keinen für ihn faulen Kompromiss eingehen (es sei denn, die Nichteinigung wäre ausnahmsweise noch schlechter).

Da die Parteien nicht auf Positionen verharren – „sich mit Forderungen eingraben“ – können, wird zielgerichtet und damit zeitsparend und effektiv verhandelt. In fast allen Fällen kommt man schneller zu für beide Seiten besseren Ergebnissen, die persönliche Beziehung wird gewahrt und vielfach sogar gestärkt. Deswegen verhandeln unsere Konfliktlöser sehr erfolgreich nach diesem fairen und sachgerechten Verhandlungskonzept.